B2C

Business-to-consumer (B2C) edo Direct-to-consumer (D2C) negozio-ereduak bitartekarien zerbitzuak erabili gabe bezeroei zuzenean produktuak saltzean datza^[1]. Horren ondorioz, markak hobeto jabetzen dira bezeroarekiko harremana kontrolatzeak negozioaren etorkizunerako duen garrantziaz. D2C markak orokorrean on-line eta produktu kategoria zehatz batean saltzen dira soilik: Casper, Warby Parker, Everlane, Harry’s, Outdoor Voices, AWAY edota Dollar Shave Club^[2]. Hauetako zenbaitek, saltoki fisiko gutxi batzuk ireki dituzte, merkataritza elektronikoko plataforma nagusiaren osagarri, clicks-and-mortar negozio-eredu batean^[3].

D2C izugarri ospetsua egin zen 1990eko hamarkadaren bukaerako puntucom-en burbuilan, batez ere sareko txikizkariak izendatzeko erabili zenean, produktu eta zerbitzuak kontsumitzaileei Internet bidez saldu zizkietelako.

Eredu hau gaur egungo garraioaren eta elektrizitatearen aurretik sortu zen. Jendeak distantzia geografiko handien ondorioz etxeko produktuak kontsumitzen zituen. Beraz, harremanak ezarri zituzten gertuko merkantzia eta zerbitzu hornitzaileekin eta horrela sortu zen D2C negozio-eredua.

Nekazariek, bezero-talde txiki, baina leiala zutela eta eskala txikian jarduten zutela esan genezake. Harremanak estuak eta osasuntsuak zituzten bezeroentzako gastuak nahiko altuak zirelako, esan bezala, hesi geografikoen eta lehiakide kopuru txikiaren ondorioz. Gainera, aukera askoz ere zabalagoa zen negozio-prozesuak pertsonalizatzeko. Nekazariek ondo baino hobeto zekiten nortzuk ziren bezeroak eta zer nahi zuten.

Hala ere, garraiobide azkarragoak sortu ahala eta herrixkak hirietara zabaldu ahala, toki ezberdinen arteko komunikazioa asko hobetu zen. Horren aurretik, bezeroek ez zuten uste atzerriko herrietako negozioetan zerbait erosterik izango zutenik, baina hau posible egin zenean ondorengo zalantza sortu zitzaien, ea hobea zen produktuak merke eta gertu erostea edo garestiago eta kalitate hobekoak.

Hiriek hedatzen jarraitzen zutenez eta garraiobide berriak garatzen jarraitzen zutenez (lurrun-makinak, lehen bagoiak, trenak...) eta gainera, errepide azpiegiturak eta elektrizitatea hobetu zirenez, kontsumitzaileek aukera anitzagoa zuten merkantzia eta zerbitzu hornitzaile ugariren artean aukeratzeko. Negozioaren eta kontsumitzailearen arteko harremanak aldatu egin ziren. Ez zeuden bien arteko lotura pertsonaletan oinarrituta, transakzioaren ezaugarrietan eta hauek alderdi bakoitzarentzat zuten esanahian baizik.

Interneten sorrerak negozio-eredu hura zapuztu zuela esan daiteke. Garai batean bloke edo kilometrotan neurtzen zena, saguen klik-etan neur zitekeen orain. Gainera, produktu/zerbitzu berdinen kopurua are gehiago handitu zen, eskainitako gauzen arteko aldeak estuago bihurtuz. Negozioek ahalegin handiagoa egin behar izaten zuzten bezeroak bereganatzeko, hauen aukeratzeko botereak eragin handia zuelako negozioetan. Botere hori dela eta, negozioek bezeroei modu eraginkorrago batean egokitzen ikasi behar izan zuten. Gehiegizko ahalegina egin behar zen merkaturatzearen alorrean (kontsumitzailea/merkatu-analisia, 4P, eta abar.), lehiakorra izateko eta negozioa bizirik mantentzeko behar ziren salmentak bermatzeko. Horrela lortu zuen apurka-apurka ereduak gaur egun ezagutzen dugun forma.

Negozio eredu honen abantaila nagusia bezeroarekin lortzen den leialtasun handia da. Bezeroekiko harreman onak beharrezkoak diren egoera honetan, bezero leialagoak sortzen dituzte^[4] . Kontsumitzaileek kostu baxuagoak jasaten dituzte gainerako saltzaileekin alderatuta, enplegatu kopurua murrizten baita beste negozio osagai batzuekin batera (erosketa-kostuak, berrerosketa-sariak, alokairua...) . Gainera, erabiltzen den diseinu-ereduak erraztu egiten du negozio-administrazioa, inbentarioa, bidalketa... Era berean, enpresa txikiak enpresa arrakastatsu eta handiekin lehiakor izateko aukera ematen du, baita eredu honen bidez azkarrago hazteko ere^[5]. Prezioak, produktuen eskuragarritasuna eta kalitatea lehiakorrak izan daitezke kostuak baxuagoak direlako.

On-line jardutearen desabantaila nagusiak tresna ezberdinen konplexutasuna eta arrisku ezberdinak kudeatu behar izatea dira . Lehenik, bezeroei zuzenean saltzeak lehen edo normalean banatzaileek izaten dituzten arriskuen aurrean jartzen du negozioa. Bestalde,arrisku hauei ere aurre egitea ezinbaestekoa da: bidalketa, etiketatzea edo zibersegurtasuna. Azken hori da, hain zuzen ere, kontsumitzaileen datuak maneiatzeko sentsibilitateak sortzen duen arrisku nagusietako bat. Datuen pribatutasuna eta segurtasuna lehentasunetako bat bihurtu dira, batez ere online negozioetan. Kezka nagusia ez da bakarrik segurtasun-gailuekiko estutze handiagoa, baita datu pertsonalak saltzea eta abar bezalako arazoak ere. Azkenik, e-merkataritza-kudeatzailearen negozioak hornidura-katearen beraren konplexutasuna areagotzen du, eta horrek zailtasun gehiago ekar diezazkioke enpresari berari. Adibidez, negozioa B2Btik Zuzentarau-kontsumitzailera aldatzeak esan nahi du banatzaile gutxi batzuei saldu beharrean produktuak banako bezero askori saldu behar dizkiezula. Horrek esan nahi du orain enpresak bere bezeroen atarietan produktuak emateaz arduratzen dela, eta horrek banaketa-katearen konplexutasuna areagotzen du eta arrisku gehiago sortzen ditu.^[6]

D2C negozio-eredua era askotara aplika daiteke, adibidez, enpresa osoak edo produkzio-lerroetako batek halako eredua har dezake^[7]. Away da enpresa horietako adibide bat. Bidaia-osagarriak sortzen ditu eta 2019an 1,4 dolarreko balioa izan du enpresa honek. Produktu nagusia punta-puntako maletak dira. 2015ean 300.000 maleta baino gehiago saldu zituzten beren lehia baino prezio baxuagoan, Direct to Consumer negozio-eredua onartu zutelako hain zuzen ere.^[8]

Bigarrenik, produktu-lerro bakar batek onar dezake negozio-eredua, esate baterako, Seventh generation da. Enpresa hau Unilever taldearen parte da eta arreta pertsonaleko produktuen sorta zabala eskaintzen ari da. Nahiz eta enpresa ez den guztiz zuzena, kontsumitzaileei zuzenean eskaintzen diete higiene-produktu femeninoen lerro bat, eta horrela beren esperientzia hobetzen ari dira. Lehen aipatutako produktuaren hileko harpidetzaren usadioa eskaintzen dute. Hasiera batean, erosleek quiz bat ebazten dute, zeinaren bidez Seventh generation-ek, informazio ugari eskuratzen duen eta ondoren sari bezala kutxa bat bidaltzen diete.^[9]

Eredu hau arrakastarekin martxan jartzea lortu duten enpresen artean honako hauek dira garrantzitsuenak:^[10]

• Shave Club: Harpidetzan oinarritutako zerbitzu bat, gizonen bizarra mozteko aparatuak eta higiene produktuak eskeintzen dituena.

• Keeps: Telemedikuntzako zerbitzu bat, bezeroei osasun konponbideak eskaintzen dizkiena, medikuaren hitzorduaren beharrik gabe.
• Casper: Koltxoi enpresa honek koltxoiak erostearen esperientzia sinplifikatzen du... bezeroen premia handiak asetzen dituzten produktu txiki lagunkoien hautaketa bat eskainiz.
• Warby Parker: Bezeroei doako laginak bidaltzen dizkie eskatu aurretik, etxean betaurrekoak aukeratzeko.
• Blue Apron: Otordu osasungarriak etxean prestatzeko osagaiak prestatu eta neurtzen dituen zerbitzua. Osagai berriak erosteko prozesua amaitzen du.

• B2B negozio-eredu
• B2E
• B2G negozio-eredu
• C2C
• C2B
• Negozio elektroniko